Wie ooit in een lastig gesprek heeft gezeten - met een kritische collega, een dominante opdrachtgever of iemand die op het laatste moment alles verandert - herkent de dynamiek die Oren Klaff onderzoekt. In zijn boeken Pitch Anything en Flip the Script laat hij zien dat overtuigen niet draait om harder praten, of om nóg betere argumenten, maar om begrijpen hoe mensen reageren op status, spanning en sociale veiligheid.

Zijn ideeën geven duiding aan gesprekken waarin je voelt dat de inhoud niet landt, omdat er onderhuids iets anders speelt. Klaff komt uit de wereld van grote zakelijke deals, maar zijn inzichten zijn verrassend toepasbaar in elke situatie waarin mensen besluiten moeten nemen en machtsdynamiek meespeelt: bij samenwerking, onderhandelingen, leiderschap en klantrelaties.

Status bepaalt het gesprek al lang vóór de inhoud

Volgens Klaff kun je inhoudelijk nog zo sterk zijn, maar als iemand zichzelf boven jou plaatst dan gebeuren er drie dingen. Deze persoon zal:

1. Jou slechts oppervlakkig waarnemen.

2. Minder zorgvuldig en respectvol gedrag laten zien, zoals te laat komen, afgeleid zijn of vroegtijdig eisen stellen.

3. Geen noodzaak voelen om met jou tot een deal of besluit te komen.

Daarom moet je - paradoxaal genoeg - vaak eerst werken aan statusbalans, niet aan argumentatie.

1. De ander ‘omlaag bewegen’ met professioneel gedrag

Het gaat erom een moment te creëren waarin de ander zich realiseert dat professioneel gedrag wederkerig moet zijn. Een van Klaffs bekendste voorbeelden:

• Bijna elke investeerder komt te laat.

• In plaats van “Geen probleem”, opent Klaff met:

  “Ben je hier voor de bijeenkomst van zeven over tien?”

• Het enige mogelijke antwoord is:

  “Sorry dat ik te laat ben.”

Met één zin zet hij de toon: jij bent niet de enige die hier mag bepalen hoe het gesprek werkt. De statusbalans is hersteld.

Andere voorbeelden:

• Als iemand in een overleg van twintig minuten bezig is met zijn telefoon: “Als jullie in een eerste gesprek al geen twintig minuten kunnen focussen, hoe moet ik dan geloven dat we een goede samenwerking kunnen opbouwen?”

• Belt iemand vanuit zijn auto? “Ik zie dat je in de auto zit. Zullen we dit opnieuw doen wanneer je op kantoor bent, zodat we het gesprek serieus kunnen voeren?”

In al deze voorbeelden verlaag je niet de persoon, maar het gedrag.

2. Zelf ‘omhoog bewegen’ door rolvast te zijn

Soms ligt het probleem niet bij de ander, maar bij jezelf: jij bent in het gesprek te weinig zichtbaar als professional. Niet qua ego, maar qua positie. De ander ziet niet vanzelf dat jíj degene bent die het proces leidt. In zulke situaties helpt het om subtiel maar stevig te laten voelen welke rol jij hebt.

Klaff doet dat op opvallende maar effectieve manieren. Zijn kantoor is bijvoorbeeld ingericht als een exacte replica van de Apollo 13-ruimtecapsule. Die liet hij bouwen om een omgeving te creëren die professionaliteit, exclusiviteit en een beetje spektakel uitstraalt. Tijdens Zoom-meetings vormt die capsule de achtergrond: een bewust gekozen signaal dat mensen “zijn wereld” binnenstappen. Niet om indruk te maken - al zal het vast geen kwaad kunnen - maar vooral om te laten voelen: “Je bent hier in mijn professionele domein. Ik leid dit gesprek.”

Hij vergelijkt het met een rondleiding in Disneyland of Universal Studios. Als je daar een ticket koopt, stap je in een beleving die volledig door een gids wordt geleid. Die bepaalt:

• wanneer de tour begint;

• wat je te zien krijgt;

• wanneer je uitstapt;

• en zelfs waar de fooienpot staat.

Je vertrouwt op de professionaliteit van de gids; je hoeft zelf niet uit te zoeken hoe het werkt. Dat is precies wat Klaff in zakelijke gesprekken doet: hij schetst het beeld dat de ander op zijn tour is.

Niet vanuit macht, maar vanuit helderheid:

• Dit is hoe dit gesprek werkt.

• Ik begeleid je door de stappen.

• Je mag ontspannen; ik zorg voor structuur.

Door die rol zichtbaar te claimen, verschuift de statusbalans zonder iemand naar beneden te halen. Je laat simpelweg merken dat jij verantwoordelijk bent voor het proces. Dat geeft de ander houvast.

De vier archetypen die je altijd tegenkomt

Klaff onderscheidt een aantal terugkerende figuren in elk complex gesprek of onderhandeling. Herkenning ervan voorkomt dat je verrast wordt door gedrag dat het gesprek ondermijnt.

1. De analist

• Gedrag: kan alleen status winnen door problemen te vinden.

  Hij zoekt niet naar wat klopt, maar naar wat mis kan gaan.

• Oplossing: laat jouw analist met hún analist praten. Jij hoeft niet in elke rol te stappen.

• Toelichting: de analist voelt zich het meest veilig in een technische of inhoudelijke vergelijking. Door hem door een vakgenoot te laten aanspreken, voorkom je dat hij jouw gesprek kaapt of alles terugbrengt naar detailkritiek.

2. De meekijker

• Gedrag: een externe vertrouweling (partner, vriend, financieel adviseur) iemand die wel iets van het onderwerp weet, maar niet genoeg om echt te helpen, en daardoor eerder ruis dan richting geeft. Zijn status stijgt alleen als hij jou lager zet.

• Oplossing: breng het gesprek terug naar de persoon die verantwoordelijk is voor de beslissing.

• Toelichting: benoem op een rustige manier dat de meekijker waardevol kan zijn, maar dat dit vraagstuk buiten zijn of haar vakgebied valt en daarom door de beslisser zelf moet worden gewogen.

3. De eindbaas

• Gedrag: een beslisser die pas verschijnt als alles rond lijkt, vaak om op het laatste moment nog iets binnen te halen. Bijvoorbeeld een forse korting of nieuwe voorwaarden. Zijn status hangt samen met het idee dat hij “nog even iets kan verbeteren”.

• Oplossing: benoem het patroon en stel een grens.

• Toelichting: maak duidelijk dat je dit als een late machtsmanoeuvre ziet en dat jullie alleen verder kunnen als het gesprek op een gelijkwaardige manier wordt voortgezet. Klaff zegt dan het volgende tegen de eindbaas: “Of dit is een truc die je vaker gebruikt - en die nu niet werkt - of dit is wie je echt bent. En als dit jouw manier van zaken doen is, dan stappen we uit deze deal.”

4. De Juridische Afdeling

• Gedrag: zoekt naar risico’s die er niet zijn en creëert problemen die eerder niet bestonden. Een contract van €50.000 verandert zo moeiteloos in €1.000.000 aan frictie en vertraging.

• Oplossing: kader strak af waar juridische input wél en niet nodig is.

• Toelichting: juristen zijn getraind om risico’s te minimaliseren, niet om snelheid te maken. Door vooraf te bepalen welke onderdelen zij beoordelen en welke niet, voorkom je dat zij het hele proces overnemen en de inhoud onnodig complex wordt.

Beslissingen komen pas als de inzet hoog genoeg is

Veel deals of besluiten lopen vast omdat de inzet te laag is. Dan hoor je uitspraken als:

• “Interessant, ik neem het mee naar het team.”

• “We moeten hier nog eens over doorpraten.”

Volgens Klaff betekent dit: er is geen statusbalans en geen urgentie.

Daarom verhoogt hij bewust de inzet:

• “Jij hebt dit probleem en dat probleem is urgent.

• Wij hebben het niet veroorzaakt, maar we kunnen je helpen.

• Laten we vandaag bepalen of we samen verdergaan, of dat onze wegen hier scheiden.”

Het doel is ervoor zorgen dat iedereen écht kiest, in plaats van uit te stellen.

Waarom dit werkt

De kern van Klaffs methode is eenvoudig:

Zonder statusbalans luisteren mensen niet naar je inhoud.

Door concreet gedrag te benoemen, duidelijke verwachtingen te schetsen en de archetypen te herkennen, kun je de sociale ruis juist onderscheiden van de inhoud. En inspelen op de statusverschillen in plaats van met meer of andere argumenten te komen.

Daardoor krijgt het gesprek weer ruimte, en nemen beide partijen elkaar serieus.

En dat maakt het verschil. Of je nu een miljoenencontract onderhandelt, een projectvoorstel verdedigt, of simpelweg wilt dat je idee voor een maatschappelijke opgave gehoord wordt door belangrijke beslissers.